Automatyzacja marketingu - wykorzystanie informacji behawioralnych

W pierwszym odcinku nowego cyklu na temat automatyzacji marketingu omówiliśmy zagadnienia podstawowe, dzisiaj przechodzimy do tematów bardziej szczegółowych. W niniejszym artykule opowiemy o roli marketingu reaktywnego, który stał się obecnie jedną z najważniejszych technik w tej kategorii usług.
W świecie sprzedaży nastąpiły rewolucyjne zmiany. Bezpośredni kontakt między stronami został zastąpiony przez transakcje online, co uniemożliwia sprzedawcy obserwowanie mowy ciała klienta oraz dostosowanie do niej swoich działań. Dziś sprzedawcy kontaktują się z klientami głównie, a czasem wyłącznie, przez Internet, a atrybuty behawioralne są określane na podstawie zachowań online, które nazywamy „cyfrową mową ciała” (ang. Digital Body Language). Śledząc takie zachowania, jak odpowiedzi na wiadomości e-mail czy sposoby korzystania z serwisów WWW lub portali społecznościowych, specjaliści ds. marketingu mogą zgromadzić dużą ilość danych, które pomogą im w odpowiednim prowadzeniu potencjalnych klientów przez proces zakupu.

Analiza zachowań kupujących nie jest już oparta wyłącznie na danych, które sprzedawcy wprowadzają do systemu automatyzacji sprzedaży (ang. Sales Force Automation - SFA), lecz również na informacjach zgromadzonych w trakcie wszystkich interakcji z kupującymi. Interakcje te mają miejsce w różnych punktach kontaktu, takich jak imprezy branżowe, seminaria internetowe, media społecznościowe i nagrania wideo. W ten sposób sprzedawcy mogą poznać cyfrową mowę ciała potencjalnych klientów i wyciągnąć z niej więcej praktycznych wniosków niż na podstawie samych danych SFA.

Automatyzacja marketingu w połączeniu z możliwością śledzenia cyfrowej mowy ciała umożliwia realizację takich ważnych zadań, jak:
- zwiększenie przychodów dzięki wykorzystaniu danych potencjalnych klientów zakwalifikowanych przez dział marketingu;
- dostosowanie procesów i systemów działu marketingu do procesów i systemów działu sprzedaży;
- zwiększenie efektywności generowania popytu;
- wykazanie korzyści z marketingu i jego wpływu na wyniki finansowe firmy;
- utworzenie systemu ewidencji nowoczesnego marketingu.

Portale społecznościowe, oparte na zaufanych sieciach i społecznościach, są ważnymi węzłami gromadzenia i dystrybuowania informacji. Użytkownicy śledzą ciągły strumień informacji od krewnych i znajomych – oceniając przy tym, czy są one interesujące lub godne zaufania. Analizowanie zachowań klientów na podstawie serwisów społecznościowych ma dziś ogromne znaczenie. Informacje zamieszczane w takich serwisach są uważane przez ich użytkowników za bardziej godne zaufania niż inne, dlatego mogą mieć większy wpływ na opinie klientów o firmie lub jej usługach. System automatyzacji marketingu umożliwia segmentację potencjalnych klientów na podstawie zgromadzonych w ten sposób danych i atrybutów behawioralnych.

Dyskusje na temat firmy i jej marki w mediach społecznościowych mogą wskazywać na zainteresowanie jej produktami, a nawet chęć zakupu. Jeśli ktoś prosi osoby, które śledzą firmę w mediach społecznościowych, o informacje na jej temat, może być potencjalnym klientem. Gdy dział sprzedaży zaobserwuje, że nowy potencjalny klient udostępnia na portalu społecznościowym treści dotyczące firmy, może dokładniej określić, jakie tematy i informacje są dla niego ważne. Media społecznościowe, które umożliwiają śledzenie najważniejszych atrybutów behawioralnych, stanowią dodatkowy kanał pozyskiwania potencjalnych klientów i budowania marki. Za pośrednictwem mediów społecznościowych dział marketingu może gromadzić następujące informacje:

- profile społecznościowe i dane behawioralne klientów i potencjalnych klientów;
- wspólne atrybuty, powiązania lub zachowania dotyczące udostępniania informacji, będące podstawą segmentacji;
- odpowiednie monitorowanie dyskusji w celu udoskonalenia taktyki udostępniania informacji.

Już wkrótce kolejne zagadnienia związane z automatyzacją marketingu!

Zapraszamy też na stronę oracle.com/marketingcloud