Jak dostosować proces sprzedaży do potrzeb klientów?

Cz. 1 – Konieczność uproszczenia procesu sprzedaży

„Sprzedawcy poświęcają dziś zaledwie 30–35% swojego czasu na osobisty kontakt z klientem” – powiedział kiedyś Jack Welch, były dyrektor generalny koncernu General Electric. „Zbyt wiele czasu zabierają im czynności administracyjne, realizacja zamówień, dopominanie się o uregulowanie należności oraz poszukiwanie opóźnionych dostaw”.

Proces sprzedaży, choć jest swego rodzaju sztuką, wymaga też podejścia naukowego - w ostatnich latach wprowadzono w nim wiele innowacji. Dzisiaj, aby utrzymać konkurencyjność i z powodzeniem realizować plany sprzedażowe, koniecznością jest podążanie za najnowszymi osiągnięciami technologicznymi, również w tej dziedzinie. 
Internet całkowicie zmienił podejście do procesu realizacji sprzedaży - klienci, i to nie tylko ci organizacyjni, oczekują swobody w konfigurowaniu produktów i usług odpowiednio do swoich potrzeb, a także szybkiego przedstawiania dokładnych wycen oraz sprawnej i rzetelnej realizacji zamówień. W Internecie można błyskawicznie wyszukać potrzebne produkty i usługi wraz z aktualnymi informacjami cenowymi. Rozrastający się rynek globalny oferuje większe możliwości wyboru oraz więcej opcji zakupu.

Aby utrzymać wysoką dynamikę sprzedaży i zwiększyć swoje udziały w rynku, firmy muszą teraz zainteresować się nowymi narzędziami i technologiami, które pozwolą im obsługiwać różne kanały sprzedaży w różnych branżach. 
Odnoszący dziś sukcesy liderzy biznesu wdrażają we wszystkich obszarach swojej działalności biznesowej, w tym w sprzedaży, rozwiązania do optymalizacji przepływu, szybkości i dokładności działań operacyjnych, zapewniające jednocześnie obniżkę kosztów. W obszarze realizacji procesu sprzedaży - obok tradycyjnych rozwiązań wchodzących w szeroko rozumiany zakres Customer Relationship Management (CRM) i Sales Force Automation (SFA), ogromne możliwości optymalizacji oferują systemy określane jako Configure, Price & Quote (CPQ). 
Liderem w tym obszarze jest BigMachines – rozwiązanie pozyskane w październiku 2013 roku przez Oracle w ramach budowy kompleksowej i zintegrowanej platformy Customer Experience.

Wymierne korzyści wynikające z uproszczenia procesu sprzedaży

Oceniając istniejące procesy pod kątem możliwości ich usprawnienia, należy rozważyć następujące potencjalne cele i wymierne korzyści wynikające z uproszczenia procesu sprzedaży:

• Przedstawiciele handlowi i dystrybutorzy mogą błyskawicznie generować wyceny online w terenie, bez pomocy ze strony działu wsparcia sprzedaży.
• Każda wycena jest generowana co najmniej o 50% szybciej i z maksymalną dokładnością, a wyceny można przekształcać w zamówienia jednym kliknięciem.
• Zamówienia są przesyłane online i przepływają bezobsługowo od klientów lub z kanałów sprzedaży do systemu ERP przedsiębiorstwa i środowiska produkcyjnego.
• Koszty sporządzania wycen maleją o 20–70%, koszty wprowadzania zamówień o 50–80%, a cykle realizacji zamówień ulegają skróceniu o co najmniej 50%.
• Ponad 80% zgłoszeń serwisowych od klientów obsługuje się szybko na zasadzie samoobsługi przez Internet.
• Można wyeliminować aż 75% kosztów druku i dystrybucji katalogów, biuletynów technicznych i cenników.

Uproszczenie procesu sprzedaży zaczyna się od tego, że sprzedawca, dystrybutor lub klienci sami wybierają produkt najlepiej zaspokajający dane potrzeby, konfigurują całe rozwiązanie i generują dokładną wycenę. Technologia pozwala automatycznie wygenerować szczegółową ofertę, jedynie z niewielkim udziałem sprzedawcy. Dane dotyczące sprzedaży można bezproblemowo pobrać do zamówienia i systemu realizacji zamówień, a na koniec nawet do systemu raportowania w celu zapewnienia pełnego wglądu w działalność przedsiębiorstwa.

C.D.N. W następnej części niniejszego artykułu, omówimy etapy wdrażania zoptymalizowanej strategii sprzedaży.

Na podstawie materiałów Korporacji Oracle opracował Michał Skowroński, Architekt rozwiązań Oracle Customer Experience.